VUOI AVERE PER QUESTO ANNO IL BUSINESS PLAN DI UN AGENTE TOP ?

Come è possibile organizzare in questo anno un Business Plan che permetta ad un agente di effettuare 30- 40-50 transazioni in un anno? Come suggeriamo in Coldwell Banker,  bisognerebbe innanzitutto farsi una serie di domande:

“lo voglio veramente?”,

“Lo desidero con tutto me stesso?”,

“Sono pronto a pagare il prezzo in termini di impegno  pur di ottenere questo risultato?”

Se avete risposto sinceramente “si” per tre volte allora siete pronti ad un anno ricco di soddisfazioni personali grazie (forse) anche a questi semplici consigli:

Generazione di nuovi contatti di vendita  Lavora sul tuo database o sui Centri d’Influenza impostando le chiamate in blocchi giornalieri obbligatori  in modo da essere certo di contattare ogni singolo prospect almeno 2-3 volte all’anno. Altro modo di curare la propria lista sarà quello di inviare almeno quattro lettere/email all'anno: questa è una di quelle attività “obbligatorie” da organizzare/fare ogni giorno la cui  preparazione e gestione può essere svolta da un assistente. Invia settimanalmente  nuove comunicazioni su nuovi incarichi, occasioni particolari oppure newsletter  con piccoli spunti di interesse comune in materia di mercato, valori, utilità, informazioni di settore ecc. Se non avete tempo per completare questi elementi, allora piuttosto che tagliare le attività di generazione di nuovi contatti, cercate di delegare ad altri le varie incombenze della professione.

Attività  time- blocked  Hai bisogno di avere quotidianamente un tempo definito  per tutte le attività di ricerca e comunicazione del tuo servizio e l'elemento più difficile da controllare è la possibilità di essere interrotti dagli altri. Se non si controllano le interruzioni  sarà decisamente difficile aumentare il proprio livello di produttività e, quindi, di produzione. L’ideale è ritagliarsi almeno 3-4 ore al giorno in cui si svolgono queste attività senza la possibilità di essere interrotti, evitando in questi periodi ogni telefonata in uscita-entrata, e-mail e contatti di varia natura che non siano legati alle stesse attività specifiche.  Ecco le attività “time blocked” per eccellenza: -Venditori “caldi" - Gestione incarichi -Generazione di nuovi contatti -Acquirenti di tipo "A" -Follow-up delle acquisizioni effettuate.

Attività  su venditori   1- Aumento del tasso di conversione: può essere aumentato attraverso un maggiore interessamento sugli obiettivi del venditore. Si diventa più consapevoli di questo effettuando più domande e interagendo maggiormente attraverso delle CMA aggiornate periodicamente. 2- Aumento durata incarico: in questo attuale mercato la durata degli incarichi và certamente aumentata. Per alcuni di noi, particolarmente portati ad una gestione del portafoglio “one shot”, potrebbe essere interessante l’esatto contrario, ovvero gestire immobili per soli 30-60 giorni puntando quasi esclusivamente sulla propria capacità di fissare il prezzo in modo altamente competitivo e sulla propria indiscussa abilità nella vendita. 3- Provvigione: aumenta la tua commissione media. La capacità di farsi dare da un venditore un provvigione più alta è anche la capacità più dibattuta da chiunque non abbia risultati soddisfacenti. Questa abilità aumenta solo se ci si allena costantemente sulle obiezioni attraverso dei role play.

Attività  con acquirenti   Abituati a lavorare con un minor numero di acquirenti. Elimina le perdite di tempo qualificandoli con attenzione tenendo conto che, certamente, avranno bisogno anche di confrontarsi con un mediatore creditizio per essere prequalificati finanziariamente così da metterci in condizione di lavorare sul sicuro o almeno sul “concretamente possibile”.  Gli acquirenti generici generati da  internet hanno un tasso di conversione in visita di meno dell’1% e certamente le attività di prequalifica forniscono tassi di conversione migliori. La maggior parte degli agenti esperti non lavorano quasi per nulla con la parte acquirente perché i loro  ottimi incarichi producono tutti gli acquirenti di cui hanno bisogno.

Attività  d’ufficio  Tutti i sistemi utilizzati in ufficio avrebbero bisogno di avere una lista di controllo.  Le liste di controllo sono lo stesso motivo per cui gli aerei volano con relativa sicurezza  e gli incidenti in volo sono così rari. Assegnare compiti specifici ai collaboratori (o a se stessi) con elenchi da spuntare una volta terminato il tempo a disposizione, è il modo più sereno per essere certi di fare ciò che si doveva, nel tempo necessario con poche o addirittura in assenza di sbavature ed errori. 

Riunioni: tra le metodiche sistematiche è bene tenere una riunione almeno una volta alla settimana. Per chi lavora da solo sarà bene chiedere al proprio broker, al coach o ad altri colleghi, la facoltà di confrontarsi periodicamente.

Tutta queste attività (ed altre) dovrebbero essere considerata parte di quel minimo indispensabile di un agente che vuole ottenere più acquisizioni, quindi più incarichi, quindi più vendite. Parafrasando uno slogan di Coldwell Banker  “we believe”,  noi crediamo, davvero, che sia questo il modo di affrontare il nostro lavoro quotidiano con competenza e razionalità nella certezza di raggiungere il risultato che vogliamo.

What else?

Buone vendite a tutti

 

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