Se è vero che il mercato cambia (e sapete meglio di me che non è mai lo stesso) perché molti agenti immobiliari non seguono con costanza un modello di business basato sul marketing relazionale e la relativa creazione di clienti potenziali ?
Se anche tu fai parte di questi colleghi, sei quasi obbligato a reinventare ogni giorno il tuo approccio nella ricerca, se invece nel tempo hai sempre controllato che il tuo modello di sviluppo del business procedesse costantemente, anche se il mercato nel frattempo è cambiato, ti basta solo un pò di nuovo entusiasmo e di energia affinché la tua agenzia o la tua attività continui a lavorare in modo produttivo.
Allora perché tanti colleghi oggi lasciano che il modello che utilizzano vada alla deriva fino a quando non si accorgono di dover ricominciare tutto daccapo? Perché molti si ostinano a non controllare come si evolve e sviluppa il proprio business? Più frequento i colleghi d’oltreoceano e più mi rendo conto che, contrariamente al Belpaese, questo è un vero e proprio must per ogni consulente Coldwell Banker del mondo.
È sempre importante controllare che il tuo Settore Sviluppo (inteso come le attività che aumentano il business e creano occasioni di guadagno) vada avanti spedito senza farsi fregare dai facili entusiasmi di qualche periodo particolarmente fortunato oppure il martirio di periodi molto meno felici. Chi si basa solo sull’entusiasmo prima o poi potrebbe perderlo, mentre chi si basa su modelli sperimentati raramente abbassa i propri standard di lavoro, ecco perché per avere un successo a lungo termine, la tua attività di creazione di clienti potenziali deve essere consistente e costante.
Mentre ti stai relazionando con i clienti ed attivi svariate tipologie di marketing con gente comune, un gruppo target (categoria specifica) o gente conosciuta, è bene valutare costantemente l’ampiezza di questo settore quasi fosse un bambino che ha bisogno di essere nutrito costantemente. Infatti le relazioni finiscono improvvisamente così come si creano e si dovrebbe sempre cercare di tenere questo ambito il più ampio possibile: ecco perché nel tuo settore Sviluppo devi esagerare, perché i clienti potenziali non sono mai abbastanza!
Immagino che già saprete quanto è importante relazionarsi continuamente con il cliente potenziale subito dopo il primo contatto e che avete già inserito quello specifico nominativo all’interno del vostro gestionale o anche semplicemente in un elenco clienti scritto su un diario, su un quaderno o su un foglio di excel (i supporti informatici aiutano ma non ci fai nulla se il metodo che usi per gestire non funziona!).
Per avere successo però devi impegnarti a contattare frequentemente la tua lista di contatti con l’obiettivo di costruire relazioni forti e durevoli, basandoti sul costante e continuo rapporto con il cliente potenziale (scovato con la ricerca o arrivato grazie al mass marketing ) ed il perché di questo è abbastanza facile da capire: puoi creare tutti i contatti che ti pare ma se non li coltivi con costanza e passione prima o poi li perdi e con loro se ne volano transazioni, incassi e benessere.
Nel mondo di Internet questo concetto è fortemente conosciuto ed infatti i guru del web marketing da sempre ci parlano di “cura amorevole della lista”. La lista per chi vende in Internet, niente altro è che l’insieme dei contatti ottenuti e che vanno sempre e costantemente aggiornati con novità, attenzioni, informazioni e possibilità di guadagno ottenibile attraverso l’attività proposta.
Nel mondo immobiliare la cosa non cambia: più dai, più ricevi. Se non sei proattivo nei confronti di tutti quelli che hai conosciuto non riuscirai a mantenerti in cima ai pensieri di coloro che dovranno concretizzare un’esigenza immobiliare.
Moltissimi consulenti tendono a sottovalutare queste attività puntando solo su pesantissime e martellanti campagne di marchio, spesso sempre uguali e ripetitive, quasi mai personalizzate tanto da fare in modo che la percezione dell’utente finale sia sempre la stessa: “Siete tutti uguali”.
Cosa c’è di peggio che essere confusi con la propria concorrenza e non essere definiti invece per ciò che si fornisce di buono?
Bisogna invece essere sistematici nel toccare i propri clienti potenziali e avere rapporti continuativi con loro fin dal primo momento e per un periodo abbastanza lungo da farvi scalare la classifica della loro percezione personale.
Se l’obiettivo è restare Top-Mind di chi ha un’esigenza immobiliare, allora l’unico modo per fidelizzarlo è stargli alle costole fino a che non ti percepisce come partner o consulente personale piuttosto che un agente immobiliare più o meno preparato e comunque uguale a tanti altri.
Allora: proverai a sviluppare davvero il tuo business adesso?
Buone vendite a tutti Luca Gramaccioni.
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