Ok, siamo arrivati a febbraio ed ancora dobbiamo ragionare su un Business Plan Immobiliare per il 2017? Dammi retta: parliamone!
Gli anni passano e sono ormai entrato nel 29° anno di immobiliare, un mondo che è facile da amare se sai con certezza come fare meglio le cose rispetto alla concorrenza. Purtroppo molti agenti non sono stati, non sono e non saranno capaci di resistere agli alti e bassi di questo mercato, ma sono profondamente convinto che si possa imparare come migliorare costantemente in questa professione, semplicemente concentrandosi su alcune aree importanti e significative.
Queste aree chiave sono la Generazione dei contatti, un’ottima o perfetta Acquisizione (o Listing Presentation come dicono i colleghi Coldwell Banker in Usa), un Sistema economicamente ottimizzato di Servizio al cliente capace di creare centri di influenza, fan e sponsor, ed infine alcune Liste di controllo (procedure) che permettono al business di avanzare in modo semiautomatico verso il profitto finale: tutto sommato nulla di nuovo e niente di usato veramente con costanza.
Di conseguenza, in fase di creazione di un business plan immobiliare, ecco 5 temi che fanno parte delle fondamenta della produttività di un agente immobiliare che puoi inserire per ravvivare quello che hai già preparato. Chiaro che una volta create le fondamenta, la sfida sarà come sviluppare il proprio piano nel modo migliore e più veloce possibile.
1- Prequalifica Venditori ed Acquirenti. Reputo assolutamente vitale, soprattutto oggi, determinare in anticipo i loro bisogni per poi sforzarsi di risolverli. Una volta scoperti ed evidenziate le loro necessità sarà molto più semplice trovare partner, colleghi che possono aiutarci a chiudere la transazione
2- Liste di Controllo. Sviluppa le tue liste di controllo per ogni azione ripetibile nell’ambito della tua attività come ad esempio, fare una visita, prendere un incarico, profilare una richiesta, organizzare una open house, fare ricerca oppure fare del follow-up. Solo una volta stabilito questo possiamo avere una base dove inserire idee e suggerimenti presi su libri, seminari e siti come il mio che parlino di operatività reale (non sono molti ;-) ) Elimina le cose inutili per incrementare l’utile, facendo diventare la tua attività più pragmatica e meno soggetta all’umore del giorno. Inizia subito a scrivere le liste delle cose più utili che fai, questo darà maggior valore al tuo business plan immobiliare!
3- Partnership. Nessun uomo è un’isola quindi assicurati di coinvolgere chiunque può trarre profitto dalla tua attività. Chiedi al tuo mediatore creditizio, ai periti, architetti, geometri, avvocati, notai, assicuratori di aiutarti. “Cosa puoi fare per me quest’anno che può incrementare sia i miei incassi che la soddisfazione dei miei clienti? Come possiamo inoltre collaborare per aumentare il numero dei nostri rispettivi clienti?”
4- Clienti veri. Concentrati sulla necessità di avere un flusso costante di acquirenti e venditori pronti e desiderosi di collaborare con te e la tua struttura. Chiaramente puoi usare qualsiasi metodo possibile dal telefono al mailing, dagli incontri personali ai social network. Ti può sembrare un compito molto gravoso ma è abbastanza facile ragionare in termini di farming laddove si trova un incidenza maggiore di acquirenti e venditori. Giusto per fare un esempio potrebbe trattarsi dei proprietari non residenti e bisognosi di informazioni ed assistenza in loco. Inoltre avendo questi ultimi l’anima degli investitori, il tasso di rivedibilità sarà fisiologicamente alto e basato più sull’aspetto economico che non sulla scelta di uno stile di vita.
5- Business Plan. Non è una ripetizione: essere certi di avere una data finale e controllare i propri progressi con scadenze regolari è un fattore distintivo di chi ottiene risultati. Una delle più grandi cause della mancanza di entusiasmo è il fare le stesse cose e stare nello stesso posto per tutta la vita. Inoltre può essere terribilmente tosto non riuscire a vedere progressi significativi nei tuoi guadagni. Ecco perché un business plan è necessario almeno quanto un piano di investimenti, uno di spese ed uno di risparmio. Puoi controllare i progressi anno per anno ed essere in grado di approfondire le aree di miglioramento recuperando così entusiasmo e motivazione.
Prepara le tue liste di controllo, le tue partnership, i tuoi clienti effettivi prequalificandoli attraverso un tuo personale business plan annuale e troverai ogni giorno forza, determinazione e chiarezza di idee.
Buone vendite a tutti
Luca Gramaccioni
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