Dopo il mio ultimo post, diversi colleghi mi hanno scritto per approfondire il tema“elaborare, valorizzare ed agire”, quindi specifico meglio le logiche con cui dovremmo modificare le nostre “caratteristiche operative” nel 2017.
Nello specifico di queste tre qualità notiamo che la prima, “elaborare”, è in effetti la capacità di riunire e riassumere nella propria figura le esigenze nascoste del cliente.
Non ci vuole molta fantasia per sapere che lo scopo per un agente è vendere bene e velocemente, ma certo questi due termini avranno insite molte sfaccettature personali ed esigenze che è bene scoprire per avere immediatamente chiaro il perché quel cliente dovrebbe affidarsi al tuo lavoro e poi pagarti. Stessa cosa per chi acquista: vuole sempre la casa ideale, al prezzo giusto (magari anche un po’ meno) e senza sorprese. Il ragionamento non cambia: scopri cosa vogliono e come lo vogliono ed avrai i clienti ai tuoi piedi!
La seconda qualità resta sempre un bel punto di riferimento: saper “valorizzare” perfettamente i propri servizi e saperli spiegare in modo facile e comprensivo è un plus determinante.
Questi servizi, o meglio, i servizi che forniamo, diventano il modo in cui assolveremo alle esigenze del cliente e risulta assolutamente conveniente saperli descrivere in modo comprensivo ed accattivante. Chiaramente ci saranno servizi ed attività da svolgere con gli acquirenti ed altri da fare con i venditori ma in entrambi i casi chi vuole veramente emergere nei risultati dovrà viverli in prima persona per trasmetterne la qualità con entusiasmo: difficile che nell’immobiliare odierno si riesca a vendere bene un servizio per interposta persona.
Infine bisogna “agire” e questa caratteristica è davvero molto importante: come agiremo? In quale modo? Con quale atteggiamento? I migliori agenti immobiliari agiscono fornendo un livello di servizio che và oltre i loro scopi, gli obiettivi dei clienti, i servizi offerti e quelli percepiti: fanno di tutto per diventare le persone di fiducia dei propri clienti. Riescono a mettere l’interesse dei loro clienti prima dei propri. Non si tratta di portare a compimento il proprio compito legalmente ed in modo perfetto perché qualcun altro ci paga, si tratta di caricarsi della responsabilità di ottenere la massima soddisfazione del proprio cliente e la cosa è ben diversa.
Se vogliamo fare un distinguo netto ci sono due tipi di servizio: quello fornito da un “funzionario” (passatemi il termine che uso come sinonimo di “agente immobiliare ancora incompleto”) e quello fornito da un Custode di interesse privato. Un funzionario è colui che esegue completamente il suo compito con i clienti: fa il suo lavoro, anche in modo esemplare, ma è teso ad ottenere il solo risultato. Un Custode è colui che non solo fa il suo compito ma ha con il suo cliente una relazione di altissima fiducia e si sente totalmente responsabile del risultato finale. Di seguito potete trovare descritte le maggiori differenze tra questi due modi di fornire un servizio immobiliare. É interessante notare che mentre il Custode di interesse privato è in grado di svolgere il lavoro del funzionario, un funzionario avrà qualche difficoltà ad agire con le modalità del suo collega. Questo è uno dei aspetti più proficui dei migliori agenti immobiliari che fanno di tutto per fornire un servizio che custodisca al suo interno l’interesse dei propri clienti.
Se vuoi fare la differenza e fornire un servizio sopra la media questo è l’unico modo: fornire ai propri clienti una serie di attività correlate alla propria compravendita eseguite come se fossero le proprie.
FUNZIONARIO CUSTODE D’INTERESSE
È di basso livello È di alto livello
Ha una scarsa relazione con il cliente È in stretta relazione con il cliente
Si assume scarsa responsabilità Si fa carico delle responsabilità maggiori
Non usa particolari tecniche Padroneggia tecniche qualificate
Registra informazioni Percepisce le informazioni
Risponde ai bisogni Anticipa i bisogni
Elabora i dati Interpreta i dati
Ha punti di vista limitati Ha una visione olistica della pratica
Porta informazioni Consulta e consiglia
Aspetta input ed indicazioni Si autodirige ed autodisciplina
Ha responsabilità legali minime Si prende tutte le responsabilità legali
Ragiona da impiegato non professionista È un partner professionale
Fa il suo dovere Cerca i risultati
Parla e vende Seduce e guida
Sta fuori dalle decisioni È coinvolto nella presa di decisioni
Segue le regole e le procedure Usa il giudizio e l’intuizione
È rimpiazzabile Non è sostituibile
È pagato il minimo È pagato molto
Ora valuta tu se è opportuno trasformarsi da semplice e professionale Agente immobiliare ad un indispensabile (per il cliente) "Custode di Interesse".
Scommettiamo che cambiando prospettiva aumentano i risultati?
Buone vendite a tutti
Luca Gramaccioni
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