Qualità dell'Agente immobiliare? Che roba è?
Chi avesse iniziato la propria attività professionale negli anni 80 e 90 avrà ben presente quanto il tema sia stato affrontato in tutte le salse possibili e, grazie al cielo, è certamente finito il tempo in cui, in qualsiasi settore, le aziende potevano erogare beni e servizi puntando soprattutto sul profitto e non curandosi di assolvere le aspettative del cliente. In Italia, soprattutto negli ultimi 15 anni, l'attenzione verso l’operato dell’agente immobiliare è aumentata a dismisura. Mentre prima si parlava di un cattivo agente immobiliare solo quando qualcuno fuorviava clienti o creava le condizioni per cause e contenziosi, oggi le aspettative di servizio dell’utente medio sono notevolmente aumentate e basta poco affinché il mediatore professionista subisca critiche e, talvolta, richieste di risarcimento (talvolta anche assurde ed ingiuste).
Ma questo nuovo scenario ha favorito incredibilmente coloro che, al contrario, sono costantemente concentrati sulla varietà e sulla qualità dei servizi che offrono e, a prescindere dalle fasi di mercato, riescono ad essere appetibili per i loro clienti potenziali tanto da diventare nel settore dei punti di riferimento.
Detto schiettamente, non può esistere nella realtà odierna un buon agente immobiliare senza che abbia sviluppato una notevole capacità di percepire ed anticipare le richieste dei clienti e realizzarle con le attinenti attività necessarie. Ragionando con i grandi agenti immobiliari statunitensi ed italiani (gente con tantissime vendite l’anno fatte da soli) ho rilevato che per prima cosa chi ottiene grandi risultati appare inizialmente molto concentrato sul risultato e quindi si percepisce sopratutto il "commitment", l'impegno verso se stessi come motivo principale del suo successo.
Ma scavando a fondo con domande sempre più pertinenti e precise, si scopre che questi colleghi hanno tanto successo proprio perché sono precisi ed affidabili e sono quindi richiesti per la qualità del servizio che offrono. Non si tratta solo di fornire ai clienti una varietà di servizi che vanno dalle foto professionali, elaborazioni 3d, promovideo broadcast, diffusione capillare, problem solving tecnico-normativo o cose simili ma, innanzitutto, sulla capacità di elaborare un servizio adeguato alle reali motivazioni di vendita o acquisto, in modo tale da diventare gli unici artefici della loro risoluzione.
La seconda grande caratteristica comune è che conoscono perfettamente ciò che possono fare e quello che non possono fare, ed hanno sviluppato un modo personale per trasmetterlo senza equivoci o incomprensioni: questa è davvero una grande qualità che si riflette direttamente sulla propria credibilità professionale..
La terza grande caratteristica è l'impegno assoluto con se stessi e con il cliente per rendere reali le soluzioni proposte, concordate ed accettate: forse uno dei complimenti più belli che abbia mai ricevuto è stato sentirmi dire "lei è uno che realizza quello che pensa" e credo che tanti ottimi agenti immobiliari abbiano avuto, in forma diverse, un complimento simile.
Queste tre caratteristiche (elaborare, valorizzare ed agire) sono il succo della loro operatività a qualsiasi livello. Grazie al mio ruolo conosco colleghi che vivono sia in città sia nella profonda provincia italiana (nord o sud è indifferente), conosco i grandi campioni multimilionari di Coldwell Banker e CRS in Usa, agenti nel luxury parigino e madrileno, agenti di cittadine turche e maltesi ed i ricercatissimi operatori di Dubai e tutti, davvero tutti, hanno in comune queste stesse caratteristiche.
Acquisirle e farle diventare proprie è quindi possibile a prescindere da dove operi ma la domanda resta sempre la stessa: visto che certamente queste indicazioni sono già conosciute da tutti, perché solo in pochi le fanno proprie davvero? La domanda nuova invece è: cosa cambieremo nell'anno venturo?
Meditiamo colleghi, meditiamo...
Buone vendite a tutti
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