"Ok, tutti sanno che siamo nel campo delle relazioni umane e..." Reduce da uno dei tanti congressi internazionali le parole del relatore rimbombano di continuo nei miei ragionamenti: ma è proprio vero che siamo nel business dei rapporti umani? Nelle quotidiane scorribande nelle agenzie vedo infatti che tutte le attività di marketing, diretto o di massa, hanno come obiettivo la creazione di contatti con persone che sono interessate ai nostri servizi. E dove li mettiamo tutti questi nominativi? Molti li inseriscono nel loro bel gestionale in modo abbastanza freddo (per non dire glaciale): un nome, un numero di telefono, delle esigenze generiche e quindi la domanda viene da se: se tu pensassi ai nomi inseriti nel tuo gestionale che ad oggi non equivalgono ad un incarico o ad una possibile proposta perché interessati ad un tuo immobile, quanti ne ricorderesti?
Certo, sarebbe davvero complicato ricordare a memoria i nomi di tutti nostri clienti ma anche avere a che fare con i clienti solo una volta e sperare di ricavarne un risultato forse non è la cosa più utile da fare. Ecco allora a cosa dovrebbe servire un gestionale: a gestire! Gestire significa mettersi in condizione, nel tempo, di effettuare una serie di azioni/attività nei confronti di clienti potenziali e quindi è necessario che questo aspetto sia consapevolmente organizzato perché la gestione dei nominativi derivanti dalla ricerca diventa inutile senza un modello organizzativo di riferimento.
Se hai un modello organizzativo chiaro, i tuoi sforzi saranno dedicati solo alla sua esecuzione e non avrai bisogno volta per volta di creare, correggere, risperimentare, tentare e così via.
Uno dei modelli più semplici inizia dividendo le persone in “Conosciuti” e “Sconosciuti” e le attività che farai su questi due gruppi ti permetteranno di ottenere nuove transazioni se vengono dal gruppo degli sconosciuti mentre se vengono dal gruppo di quelli già conosciuti saranno transazioni consolidate o ripetute ovvero portate a termine e replicate nel tempo.
L'aspetto interessante è che in entrambi i gruppi potrebbero anche esserci persone che ti raccomandano verso altri clienti, anche se è più probabile che le raccomandazioni vengano da chi ha già usufruito dei tuoi servizi o ti conosce molto bene.
Tenersi in contatto direttamente con tutti i tuoi potenziali clienti è certamente un modo molto valido di sviluppare il business ma da solo non ti permette di ottenere risultati eccellenti: in pratica se ti affidi solo al normale contatto con i clienti è probabile che non creerai mai abbastanza clienti potenziali da raggiungere il tuo massimo potenziale, anche se ottieni un gruppo di “conosciuti”piuttosto corposo.
Per avere risultati di rilievo dovresti assicurarti che la tua attività per lo sviluppo di clienti potenziali sia basata prima sul marketing e successivamente su una reale qualifica delle relazioni, da effettuare necessariamente attraverso un programma preciso e dettagliato. Soprattutto quando sei già circondato da acquirenti e venditori la tendenza ad abbandonare lo sviluppo di clienti potenziali è altissima e, solitamente, ci si accorge di questo quando ormai è troppo tardi e certamente uno dei fattori distintivi tra le Agenzie altamente produttive e altre decisamente scarse sta proprio nella capacità di rimanere concentrati sulle attività di sviluppo del business. Se il mercato cambia (e sai meglio di me che non è mai lo stesso) e non segui con costanza un modello basato sul marketing, sulla creazione di clienti potenziali e sulla conseguente qualifica relazionale, dovrai probabilmente reinventare ogni giorno il tuo approccio alla ricerca. Se invece agisci in modo che il tuo modello di sviluppo continui fluidamente, anche se il mercato cambiasse, basterebbe solo un po’ di nuovo entusiasmo e di energia per lavorare in modo produttivo.
Nel quotidiano susseguirsi di clienti la qualità determinante resta quindi la capacità di creare empatia e di mantenerla nel tempo: avere a che fare con delle "persone" è molto diverso dal gestire semplici "contatti". Garantirsi la reciprocità passa necessariamente attraverso la qualità del rapporto con i clienti: tu cosa fai per ottenere un rapporto privilegiato con la tua area di influenza?
E se iniziassimo a chiamarli "complici"?!?!
Buone vendite a tutti
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