Avete mai provato a presentarvi? Certamente si e, di solito, dopo il proprio nome segue un convenzionale silenzio, un'assenza di contenuti che, nel Real Estate, non è per nulla conveniente.
In effetti anche in occasioni normali, la prima cosa che in qualche modo si riesce a comunicare dopo il proprio nome è quasi sempre il proprio mestiere, la cosa di cui ci occupiamo per vivere: sarebbe bello presentarsi con un"salve, sono Luca Gramaccioni e sono il padre orgoglioso di due figlie pestifere..." ma le convenzioni utilizzate nella nostra italica società, farebbero percepire questa presentazione come scherzosa e poco idonea ad un contesto professionale, sopratutto di fronte ad un potenziale cliente.
Eppure per conoscersi meglio, per iniziare con i nostri clienti un rapporto basato su una maggiore empatia e fiducia, sarebbe necessario far percepire al nostro interlocutore qualcuno dei valori legati alla nostra vita e questo renderebbe certamente più fluido l'inizio del rapporto. Una comunicazione basata sulla esplorazione dei valori reciproci metterebbe in luce anche i perché di certi approcci un pò particolari dei propri clienti (paurosi, aggressivi, prudenti, analitici etc) e chiarisce i "confini" entro cui muoversi: a chi infatti non piacerebbe sapere cosa è importante veramente per il cliente?
Quanti però in un appuntamento di vendita o in acquisizione si preoccupano di esplorare davvero questo lato della personalità del cliente? Quanti piuttosto credono che bastano un paio di domande recitate a memoria (fregandosene della risposta) per assolvere a questa esplorazione forzosa, che ci dicono necessaria a chiudere le trattative?
Proprio nell'affermazione riportata nel titolo, esiste l'utilissimo approccio inverso: non essere particolarmente conosciuto (al pubblico, in zona), di riferimento (per consumatori, associazioni), o di rilievo (dott., avv., ing. lup. mann.) in breve "Chi sono" ma, piuttosto, avere l'orgoglio di comunicare quanto si possa essere utili e produttivi ovvero "Cosa faccio per te".
Chiaro che un cliente è molto più interessato a ciò che ottiene dall'Agente piuttosto che affascinato dai suoi titoli e quindi sarebbe sempre opportuno puntare su una presentazione che evidenzi la propria utilità. Come fare? Ogni brand o agenzia ha il proprio stile e modalità, l'importante è dare al cliente una visione chiara del supporto che si fornisce.
Questo tipo di approccio è utilissimo se utilizzato da coloro che sono all'inizio della propria carriera: fregarsene di essere giovane, senza preparazione o inesperto e concentrarsi sulle soluzioni e servizi che si è in grado di fornire ai clienti per portare a casa la loro soddisfazione e, quindi, il risultato concreto di stima e considerazione.
Come l'impero romano non è stato creato in un giorno e anche la propria professionalità ha bisogno di tempo per essere coltivata ed accresciuta con studio ed esperienza, ma nel nostro mestiere vengono valutati i soli risultati quindi c'è bisogno innanzitutto di fornire al cliente soluzioni valide, oneste e verificate e queste si trovano sopratutto nell'esperienza e preparazione di titolari ed agenti esperti che, certamente, trovano sempre il modo di aiutare i colleghi più giovani.
Insomma, se sei giovane studia, ruba con gli occhi, chiedi aiuto e focalizzati sulle soluzioni da dare ai clienti e non riposare finchè non le hai trovate!
Se sei esperto prova a concentrarti di più sul cliente e su ciò che è importante per lui: magari così da oggi avrai qualche cliente scostante in meno e qualche amico in più....
Buone vendite a tutti
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