Durante le quotidiane incursioni attraverso quel particolare universo composto da acquirenti e venditori, riemerge spesso una delle domande più gettonate: ma cosa vuole davvero il cliente? La domanda, se posta banalmente, porterebbe a conclusioni banali: la migliore casa possibile al miglior prezzo possibile oppure il maggior realizzo possibile nel più breve tempo possibile.
Nella realtà inizia una seria considerazione sui trend che il mercato ci propone ma, sopratutto, sull'interpretazione che i clienti fanno di questi trend. Spesso infatti acquirenti e venditori si fanno una personalissima idea del mercato basata su "parti" di informazioni e da ciò ne desumono la qualità del servizio degli Agenti immobiliari.
Hai una casa che secondo me è fuori prezzo? Allora sei un agente immobiliare non affidabile! Mi fai visitare una casa che è lontana dalle mie aspettative? Allora non sei credibile! Mi stai chiedendo l'incarico in esclusiva? Ma non lo sai che non si usano più?!?!?
Tutto ed il contrario di tutto realizzato attraverso una masticazione affrettata di opinioni e dati presi alla rinfusa su portali e siti web. Ma c'è sempre un "ma".... Esistono fattori che le statistiche ed i dati non possono fornire e non possono "catalogare"e in USA il grande Joe Ferrara le chiamò "Unzillowable" e rappresentano tutte quelle cose che un software e/o un algoritmo non potranno mai catturare e prendere in considerazione: rumore del traffico, gli odori, una 127 abbandonata, il portone malandato, il gatto della vicina che cammina sul vostro balcone, la luce del lampione che non vi fa dormire etc.
La lista è infinita ed io la raccolgo nella definizione di "Inportalabile" ovvero di informazioni che se non hai qualcuno che te le comunica, difficilmente riesci a trovare su un portale o un annuncio. Ecco perché bisogna utilizzare il supporto di un Agente immobiliare professionista: perché con molta probabilità fornisce proprio le indicazioni "inportalabili". Per fornirli però è necessario avere influenza sul cliente, pena la mancanza della volontà di mettere in discussione la propria opinione. Ecco i fattori che facilitano la scelta da parte del cliente:
Rilevanza- Sei importante nel tuo mercato? Sei di rilievo? sei visibile?
Credibilità- Hai una storia? Hai referenze positive sul tuo conto?
Accessibilità- Sei facile da raggiungere? Da contattare? Da Incontrare?
Vicinanza- Sei piacevole? Sei garbato? Mi ascolti? Comprendi ciò che dico?
Competenza- Dimostri di essere preparato? Sei un problem solver? Vai diritto al risultato che mi aspetto?
Fiducia- Crei un clima di collaborazione? Fai seguire i fatti alle parole?
Tutti questi fattori (spesso, ma non necessariamente, in quest'ordine) rappresentano insieme l'Influenza che un Agente immobiliare ha nei confronti di un cliente: se questa influenzasi trasforma in uno o più comportamentiadeguati, ecco che i risultatidel rapporto con l'Agente Immobiliare saranno apprezzati dal cliente.
In conclusione se un cliente rifiuta il supporto di un professionista nell'acquisto o vendita di una casa, significa che sta sottovalutando (e molto) tutto ciò che è "Inportalabile", comprese tutte quelle problematiche tecniche che solo uno specializzato può affrontare.
Sta all'Agente professionista il convincere i clienti di poterli aiutare proprio nell'interpretare ed utilizzare tutte quelle informazioni non visibili e questa resta la nostra sfida più grande.
Buone vendite a tutti
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