Vorrei adesso riproporre ancora una volta il giochino del " Perchè devo pagarti se mi offrono lo stesso servizio a zero o a poco?" Chi mi segue ricorderà che, a fronte di una richiesta di sconto sulla provvigione partono d'impulso le "risposte da manuale" del buon agente immobiliare:
- La vecchia e cara spiegazione: "Sig. Rossi, stiamo per iniziare una collaborazione piena di ostacoli da superare e avrò bisogno di tanta energia e motivazione per riuscire a realizzare il vostro obiettivo. L'energia che alimenta la mia motivazione è la provvigione che abbiamo concordato e mi permetterà di dedicarmi totalmente a voi ed alla vostra casa..."
- L'analogia: "Mi dica Sig. Rossi, lei è un impiegato vero? Cosa direbbe se da oggi le pagassero solo lo straordinario e non lo stipendio?" (C'è anche la versione "professional": Avvocato, Lei cosa fa quando le chiedono lo sconto?)
-Il metodo "grafico a torta": " Sig. Rossi, ora le mostro in quali attività e costi vanno a finire le provvigioni pagate..."
- L'arrogante: "No. Ci sono altre domande? "
- il "Difensore dei deboli": " Sig. Rossi, se la concorrenza è così disposta a tagliare il proprio compenso , si figuri che cosa farà quando ci sarà da negoziare l'offerta per casa sua..."
- Il sindacale: "Sig. Rossi, se gli altri si accontentano di meno è perchè sono consapevoli di quello che valgono..."
Con una qualsiasi di queste ed altre affermazioni (ognuno ha le sue) è possibile che il venditore si convinca o sorprenda e lasci cadere la sua richiesta. Avevamo anche accennato che il modo più efficace per dimostrare di meritare la provvigione resta sempre quello di dimostrare come si aggiungerà valore alla transazioneanche perchè secondo l’assioma “pagare moneta, vedere cammello”, ai nostri clienti piacerebbe mettere le mani avanti e vorrebbero vedere stò cammello molto prima di pagare la moneta.
Una delle difficoltà è proprio la valutazione da parte del cliente del “cammello/servizio” che per sua natura è definito intangibile ma a mio avviso, mica poi tanto se si riconduce ad una serie di attività pratiche e di investimenti fatti per favorire la vendita dell’immobile.
Ecco allora la necessità innanzitutto di definire molto bene quali attività si svolgono per conto del venditore o acquirente e quali invece restano in un ambito di “poca valorizzazione” (es. nessuno paga più qualcun altro per mettere un annuncio sul web e basta) da parte di chi riceve il servizio. Bisognerebbe domandarsi sempre “come mi differenzio dagli altri? Cosa fanno tutti e cosa invece io faccio di così diverso da meritare una provvigione?” Sorprendere il potenziale cliente con una serie di servizi integrati per la promozione e vendita di un immobile diventa il vero obiettivo per valorizzare il proprio lavoro, il tutto fatto professionalmente e ad un livello difficilmente raggiungibile da un privato cittadino che voglia autopromuoversi.
Ma quanti sanno davvero “vendere” quello che fanno? E se tutti fanno le stesse cose perchè il cliente dovrebbe acquistare da me quello che non riesce a fare da solo? La difficoltà aumenta poi quando entrano in contatto con colleghi superficiali, che magari millantano servizi che poi non mettono a disposizione oppure incapaci di dare vero valore aggiunto perché banalizzano un pò tutto il modo di lavorare, semplificano piani di mktg spacciati come innovativi, usano strumenti mediocri (gente convinta che fare le foto con l’iphone dia lo stesso risultato che farle professionalmente) e poco investono in innovazione e percezione del servizio offerto.
Come dire: se ho un biglietto da visita da 4 soldi non è importante perchè tanto ottiene lo stesso effetto di una creazione specifica, studiata professionalmente ed integrata con il mio modello di posizionamento e che, soprattutto, fornisce una percezione di valore al solo contatto epidermico: della serie “facciamoci del male…” :-D
Quindi torniamo al fatto che non dovremmo nemmeno arrivare a discutere la provvigione perchè la percezione di servizio di vera qualità (il cammello) dovrebbe essere già stata percepita e d accettata dal nostro cliente prima di questa richiesta. Che il cliente poi la faccia lo stesso questa richiesta di riduzione sta nel gioco delle parti, ma vuoi mettere farlo partire dalla consapevolezza che sta comprando qualcosa che vale molto di più di quello che pagherà a risultato ottenuto? Quindi ribadisco che dobbiamo saper anticipare l’implicita domanda del cliente: "Può spiegarmi perché è meglio pagare di più un professionista vero? Cosa me ne viene in tasca a me cliente?" e per farlo dobbiamo certamente essere preparati in anticipo.
Per farlo ci sono tante modalità (lo so perchè le uso ed insegno) ma oltre queste c’è bisogno di voler davvero cambiare registro e diventare dei fini promotori di se stessi attraverso metodi ed accorgimenti che forniscano la reale percezione di valore aggiunto.
Come già detto: chi ha grandi standard non teme nessuno.
I tuoi sono appropriati o no?
Buone vendite a tutti.
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